Sectorisation
-> Les responsable de réseau, directeur commercial, contrôleur de gestion souhaitant optimiser ses territoires ou redécouper ses secteurs pour optimiser les ventesser les ventes
Objectif de l'étude
La sectorisation consiste à qualifier une base de clients ou de prospects selon une structure commerciale donnée : réseau d’agences, de magasins, par secteur, par chargé de clientèle… La sectorisation est l’étape indispensable pour optimiser l’ensemble de votre organisation commerciale.
Grâce à la sectorisation, vous détectez des nouveaux potentiels pour votre réseau commercial. Vous harmonisez vos zones commerciales et vous pilotez les secteurs géographiques afin de les rendre plus justes et plus rentables. Vous rattachez le bon interlocuteur à l’ensemble de vos clients et prospects et définissez des zones équitables pour soutenir les commerciaux. Le traitement de sectorisation est également indispensable pour le déploiement de commerciaux sur des nouvelles zones géographiques.
Son objectif est de créer des secteurs équilibrés et d’organiser son territoire d’action afin d’optimiser sa force de vente terrain.
On parle le plus souvent de sectorisation commerciale car c’est le type de sectorisation le plus fréquent mais la sectorisation peut être effectué pour d’autres domaines.
La réponse d’Articque
La création de secteurs équilibrés doit contenir compte de :
- des données afférentes aux points à visiter localisation des prospects, clients, fréquence des visites selon la typologie des contacts, durée de la visite, éléments déclencheurs de visite comme litige ou alerte concurrence ou satisfaction….)
- des contraintes spatiales (distance au domicile du commercial, temps d’accès selon la saison et le trafic routier, relief et difficultés d’accès des zones touristiques…)
- des données business et métier : saisonnalité des ventes, pression concurrentielle, spécificités des forces de vente (généralistes, spécialisées, junior ou confirmées, nécessités de démonstrations techniques…) et de toutes vos spécificités